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Commvault徐永兴全新渠道伙伴计划

2019-11-09 18:07:24来源:励志吧0次阅读

Commvault徐永兴:全新渠道伙伴计划锁定新机会,

过去几年Commvault的营收都保持20%多的增长,未来两年收入目标将做到10亿美金,但所有产品都源自自己开发,不通过收购。目前全球80%以上生意与合作伙伴相关,在中国100%生意与合作伙伴相关,但因为合作伙伴带来增值业务营收的情况还是比较少,Commvault希望这个比例得到更大提高。为此,Commvault正在全球、在中国推进全新的渠道合作伙伴计划。

新趋势下的数据管理变化

Commvault在2006年进入中国,总部设立在北京,在大中国区设立6个办公室,包括北京、成都等。在北京设立了技术支持中心,同时也可以支持海外客户。北京技术支持中心是顶级的,可以直接和研发对接,更快捷更方便更直接解决用户的问题。

目前在中国拥有超过2000个客户,被IDC评为数据管理领域成长最快的厂商,诸如中石油、中石化、中国航天等领域都有着成功的案例。

虽然Commvault全球拥有2万多个客户,但Commvault认为现在的IT环境中大数据、云计算与虚拟化、移动互联交互影响,数据爆炸式增长,其中非结构化数据增长尤为迅速。其中的生意机会正在发生变化。

企业用户的数据不仅存储在私有云,在公共云上也有存放,那么如何提升数据管理的效率,并且管理自身私有云同时也可以管理到公共云上的数据,并带来业务部门的最佳结合。

另外,来自移动互联的数据变化,如何进行更好的管理?

Commvault在2000年左右设计的数据管理架构Simpana是不一样的解决方法,灵活、扩展,并且适应云、虚拟化、大数据、移动化的变化。

来自Gartner的数据显示,传统方法无法解决问题,采用“SILO烟囱式”解决方案,效率低下、成本高、数据查找麻烦,其中只有26%的cio对所使用工具和方案感到满意。

因为传统方式是跨平台的方式,软件出生不同,基于的硬件集成也不太一样,所以传统方式存在的弊端,需要更灵活的方式来解决。

一体化的价值继续在凸显

为此,Commvault的单一平台实现企业级数据管理,其中SIMPANA CONTENTSTORE可以了解和分析所有的数据,帮助企业做更好的决策。对于数据资源的使用效率有着更为明晰的统计和管理。

利用主动式的内容发现,帮助企业做到法律法规要求,如果企业用户笔记本、服务器等使用了Commvault备份和保护,就可以定义一些关键词,主动式找到相关敏感内容,进行数据管理;可以全局搜索各种设备,应用中的数据。

数据的拥有者,可以在任何地方自主访问数据,从而提高生产效率,类似文档分享。

实现对应用数据的快速恢复,这是企业用户非常关心的数据保护恢复功能。

通过鉴别数据的内容,只保留对业务发展,合规和法律证据有价值的数据,这就要求Commvault SIMPANA CONTENTSTORE对内容感知。

“最新版的Simpana10具备更快的备份速度、更少的管理时间、更高的生产效率,为客户总体降低50%的成本。”

数据管理三大市场机会

不过,Commvault虽然具备如此优越的特点,但Commvault创新不断,并且Commvault大中国区总经理徐永兴看到了数据管理当前具备三个方面最突出的市场机会。

一是企业级备份系统重建,统一备份、备份服务、备份资源池;高性能、高扩展、自服务;

二是囱结构化数据扩展到非结构化数据,如多媒体文件、录音、图片、视频,日志文件。因此,之前的“数据库里面是数据,数据库外面的是文件。

”这样认识肯定是错误的。这个方面需要专注内容归档、检索和管理。

三是稽核,监管需求不断加强,邮件、个人电脑、文件服务器等,以及录音文件、视频文件等方面公司内部审计与监管。诸如基金公司对于内部投资人员的管理,监控投资人员的行为。

基于此,Commvault要实现以上的三个方面市场覆盖,就需要核心合作伙伴的支持,特别在应用方面需要与ISVSI共同合作。

全新渠道伙伴计划锁定新机会

Commvault中国区联盟及渠道经理胡文彬介绍,目前Commvault全新的合作伙伴计划,在中国VAD分为白金、黄金、白银认证、注册级别。针对白金、黄金高级别的合作伙伴有更为明确的要求和支持。

推出全新合作伙伴计划的认证,包括销售认证、首前技术认证、解决方案专家认证、专业PS100培训、专业P200培训。

值得注意的是,Commvault给出了180天项目保护周期,email或报备,72小时内反馈报备情况结果。

Commvault也推出定制渠道计划奖励,针对友商联合伙伴方案销售有着定制的渠道激励策略。针对联合解决方案,推出alliance整合方案和行业整合方案。另外针对区域伙伴和行业伙伴的销售线索的相互配合。

Commvault渠道诉求从来没有这么强烈

除此以外,目前Commvault中国OEM合作情况如何,白金、黄金、白银认证、注册合作伙伴分别数量达到了多少?因为囱7月1日开始重新定义,所以目前还没有完全细分,在中国具备了100多个核心合作伙伴。其中白金合作伙伴可以直接下单,但Commvault非常对其管理非常严格,但Commvault最需要寻找的是在软件应用领域的伙伴,这类伙伴不需要直接下单,因此,需要在解决方案伙伴方面进一步丰富。目前在中国有三个包括信亦宏达在内的分销商,分销方面目前不会考虑增加。这都是源自用户对于解决方案的具体需求变化,Commvault也希望找到更多解决方案领域的合作伙伴。

Commvault很长时间依靠自身力量在推广,从全年下半年开始,真正专注渠道,并在全球招聘渠道人才,规划渠道体系,推广到中国基本从4、5月份开始规划,7月开始推进。

Commvault将从一个小打小闹的公司,组建成一个新的公司,之前渠道策略全球都有差异化,现在规划在统一的计划里面,每个地区根据地区情况做微调。

徐永兴强调:OEM很重要,全球OEM伙伴有HDS/NETAPP,在欧洲与富士通合作。OEM扮演很重要的角色,在中国也正在和全球 OEM伙伴合作,在中国开始落地合作。

之前CommVault Galaxy Express版本与戴尔有OEM合作,在中国与佳杰、同有也有类似合作,但后来Commva有新的发展思路,取消了该产品,所以和该两个伙伴的OEM合作也停掉了。

现在正在谈的非常大型的某中国存储厂商,要做全球范围的转销,目前正在谈Commvault产品某一些产品功能OEM给该伙伴,Commvault总部研发和该厂商研发也沟通比较长时间了,该厂商还在研究如何推出产品形态问题。因此Commvault对于中国的OEM合作关系,由来已久,也非常重视,对中国业务的发展也非常重要。

不过,Commvault核心是创新和服务,服务最为重要,服务占据Commvault收入非常大的比重,在中国,Commvault的服务对客户响应追求专业和快速。坚持自己的服务原则:Commvault必须关注并帮助搞清企业用户的数据方面的问题。Commvault在渠道与服务方面同时努力,加之长期以来保持的创新节奏,让我们看到一个新的Commvault正在走向更加美好的明天。

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